Warum kaufen Chinesen Uhren in Deutschland?

China-Seminar in München

Rüdiger Bucher
von Rüdiger Bucher
am 1. März 2013
Mang Chen
Mang Chen von CAISSA Touristic, Hamburg

Dass Asien und insbesondere China sich zu bedeutenden Absatzmärkten für die Uhrenbranche entwickelt haben, ist bekannt. Aber auch für den Uhrenverkauf in Europa spielen chinesische Touristen eine immer wichtigere Rolle. Unter den großen, bekannten Konzern-Manufakturen sind einige, von denen man unter der Hand erfährt, dass rund ein Drittel ihres Umsatzes in Deutschland an chinesische Kunden geht.

Für die deutschen Brand Manager und Juweliere ist es wichtig zu wissen, wie man mit den Kunden aus dem Reich der Mitte umgeht. Daher veranstaltete der Ebner Verlag (Chronos und Chronos China) zusammen mit dem auf China spezialisierten Reiseveranstalter CAISSA Touristic und mit Europe Times, der größten chinesischsprachigen Zeitung Europas, gestern in München ein China-Seminar. Bei den Vorträgen ging es um Kommunikation mit chinesischen Uhrenkäufern und Chancen für die Uhrenindustrie.

Mang Chen, Vorstandsvorsitzender von CAISSA und Herausgeber der Europe Times, gab einen Abriss über die chinesische Geschichte und stellte dabei auch die neuen Mitglieder des Politbüros vor, die im März in ihre Ämter gewählt werden. Er nannte beeindruckende Zahlen zum Thema Tourismus: So gab es schon 2010 insgesamt 1,1 Millionen Übernachtungen von Chinesen in Deutschland, Tendenz steigend. Für 2013 erwartet man weltweit 49 Millionen Auslandsreisende aus China, für 2015 schon das Doppelte. Warum aber kaufen Chinesen, die nach Europa reisen, dort auch teure Uhren? Chen nennt zwei Hauptgründe: Zum einen wegen der Luxussteuer, die China vor einigen Jahren eingeführt hat. Sie führt, zusammen mit den Importzöllen und einem ohnehin höheren Preisniveau, dazu, dass Luxusuhren in China durchschnittlich um 72 Prozent teurer sind als in Deutschland. Als zweiten Grund nannte er die große Zahl an gefälschten Luxusgütern in China: Wer in Europa eine Uhr beim Juwelier kauft, geht davon aus, dass diese echt ist.

Im zweiten Vortrag ging die Sinologin und CAISSA-Mitarbeiterin Bettina Herr auf Mentalitätsunterschiede zwischen Deutschen und Chinesen ein. Grundsätzlich sind Chinesen konsensorientierter als Europäer; typisch deutsche Eigenschaften wie öffentlich Kritik zu üben oder ein Problem direkt anzusprechen, wird von Chinesen gern vermieden. Im Gegensatz zum eher individualistisch geprägten Europäer steht in China die Gemeinschaft, die Zugehörigkeit zu einer Gruppe im Vordergrund. Da das Geflecht persönlicher Beziehungen ebenfalls eine entscheidene Rolle spielt und Chinesen sich gern gegenseitig Geschenke machen, kaufen viele Chinesen auf ihren Europareisen nicht nur Uhren für sich selbst, sondern für Freunde und Bekannte.

Fan Yu, Geschäftsführender Gesellschafter von German Style, eines auf chinesische Kunden spezialisierten Juweliers in München und Frankfurt, unterschied im dritten Vortrag zwei grundsätzliche Gruppen chinesischer Uhrenkäufer. Die erste Gruppe besteht aus Geschäftsreisenden, die zum Beispiel eine Messe besuchen. Dies sind Leute, die häufiger nach Europa kommen. Sie wissen in der Regel ganz genau, nach welcher Marke sie suchen und wollen nur wissen, wo man Uhren dieser Marke bekommt. Daher suchen sie auch gezielt nach Boutiquen und Mono-Brand-Stores und gehen in bekannte Einkaufsstraßen wie die Maximilianstraße in München. Die zweite Gruppe besteht aus Privatreisenden und Pauschaltouristen, die höchstens alle paar Jahre nach Europa kommen. Sie bewegen sich meist in geführten Gruppen, mit einem Reiseleiter, der sie in bestimmte von ihm festgelegte Geschäfte führt. Sie wollen und brauchen eine Beratung vom Verkaufspersonal, welche Marke zu ihnen passen würde. Allzu viel Zeit zum Überlegen brauchen aber auch diese Kunden nicht: Es kommt schon mal vor, dass eine solche Reisegruppe nur zwei Stunden in einer Stadt wie München und davon wiederum rund 40 Minuten im Juweliersgeschäft verbringt. Die Vermutung eines Teilnehmers, dass die Geschäftsreisenden generell teurere Uhren kaufen als die Pauschaltouristen, konnte Fan Yu nicht bestätigen: Auch bei letzteren komme es vor, dass sie sich nach etwa 10 Minuten Überlegung zum Kauf eines Tourbillons entschlössen.

buc

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Die 20 Teilnehmer lauschen dem Vortrag von Mang Chen
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Eva-Maria Rabini, Bulgari, und Martin Metzger, Ebner Verlag

 

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Martin Trautmann, Breitling, und Bernhard Stoll, Wempe

 

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Beatrice Feinhals von Juwelier Hörl, Augsburg, Matthias Görde, MeisterSinger, und Raphael Scherer, Chopard

 

 

 

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Yu Xiaoyan, Panerai, und Jens Thomas, Jaeger-LeCoultre
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Wolfgang Theis, Breitling, und Roland von Keith, Blancpain
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Mang Chen, CAISSA, Lothar Schlichting, Glashütte Original, und Bettina Herr, CAISSA
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Josefine Müller, Panerai, Anna Neumann, ConMoto, und Thomas Neumann, Zeitzeichen (Locman)

 

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Fan Yu, Germanstyle, und Simone Elbe, Nomos
Norbert Jensen, Raymond Weil, und Verena Schellenberger, TAG Heuer
Norbert Jensen, Raymond Weil, und Verena Schellenberger, TAG Heuer
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